清华学霸开店卖抹茶,零推广月销十万元的秘密!

清华上学期间,赵颖就和同学创业开补习班,10天赚了一万块。如今,她的品牌“惊鸿”在柚子有品开店卖抹茶,月销近五万元的背后又有何诀窍?
 
清华学霸休学做甜品

赵颖,”惊鸿“的创始人,毕业于清华大学经管学院,后到法国读研,学霸之路顺风顺水,却因为对甜点的浓厚兴趣休学学习厨艺。

但甜点虽然艺术,却高热高油不健康,所以,赵颖“杀”到了日本,探访茶园,研习茶艺,终于找到最适合做甜品的一款抹茶,并研发出适合中国人口味的抹茶,品牌“惊鸿”诞生。


 
抹茶不是品类,是食材

在休闲零食这个大类当中,茶和休闲零食的结合是最独特的一种。茶是一个很泛的概念,它可以是茶叶,抹茶,奶茶。而抹茶是茶品类中唯一一种可以和零食结合,成为一种零食口味的茶领域细分品类。

对此,赵颖的理解是,抹茶只是一种食材,她可以和任何品类的产品结合。这样的好处是,可以避开零售业的“淡季”问题,抹茶能够添加在这个当季的爆品里;不存在品类单一的问题,任何一款产品里加上抹茶这款食材,都可以衍生出新的产品。惊鸿现在有 5 个 SKU,抹茶牛奶酱、抹茶拿铁、两种口味的抹茶牛轧糖、抹茶生巧。赵颖扩展品类的逻辑是,以抹茶为中心覆盖不同的食用场景。

原料、制作工艺是核心竞争力

惊鸿的第一个 SKU 抹茶牛奶酱,由日本优质抹茶、澳洲牛奶、韩国幼砂糖等原料制成,进行了几次 500 或 1000 瓶的抢购,每次都能顺利售光,2018年售出近11000余瓶。



惊鸿的核心是食材的品质。国内我们能尝到的抹茶味饮品、食品都是抹茶香精或绿茶粉,而惊鸿每款SKU研发期间,赵颖都要亲自到日本寻找最适合的抹茶。惊鸿第一个SKU抹茶牛奶酱售出11000瓶便是个见证。

▲挖掘购买需求进行产品分类
 
而除了通过食用场景,扩展抹茶拿铁、抹茶牛轧糖、抹茶生巧等品类以外,在惊鸿的线上店铺,还进行了如“进店必选”、“不错的伴手礼”、“无限回购”等分类,并辅之以”99%的抹茶控买了又买“这样应景的解释,挖掘粉丝的购买需求。

新老用户一起玩,月销十万

惊鸿在店铺引流促活方面也有自己的一套,今年3月,柚子有品线上店铺月销就已达十余万元。



首先,惊鸿运用了柚子有品优惠券功能,以进店发“优惠券”的形式拉新促转化,同时,在店内设置5、10、20元优惠券提升复购率;其次,惊鸿还在公众号设置抽奖活动,在激活老客的同时,提高客单价,一举两得。
 
互联网品牌道路

惊鸿产品的定价相比市场上的同类型产品,要略微高些。赵颖表示,他们的用户除了白领,有很大一部分还是大学生。之所以价格略高,主要是高品质用料,所导致的成本问题。

“不是故意虚高价格,而是在确保品质的情况下,价格已经无法更低了。有很多大学生用户,他们宁愿少吃些零食,也要吃到最纯正的食品。”赵颖认为,这是消费升级的环境下,人们消费习惯的改观。

赵颖做惊鸿的第一批用户,来自她的自媒体公众号。后续,他们在营销上没有做大量推广,全靠口碑传播。赵颖介绍,现在惊鸿微信商城的到店购买转化率为 20%,月复购率是 20% - 25%。

除了团队建设,开发更多新的SKU,品牌影响力也是他们要着力的地方。