​会员仅2000人年销售35万 社区店原来可以这样做

       说起社区店,你脑海中首先想到的是什么?是卷纸、洗衣液、洗护堆头引流,还是日化综合超市的既视感?

 
        有一家名叫“昱妆”的化妆品店,门头设计简约清新,门口没有任何打折引流品;店里也没有明显的降价促销标签,取而代之的是舒适怡人的环境以及看似随意却精心布置的各种装饰,这让人不禁感慨:社区店也可以这样做?进店率会高吗?
 
       “我们店员跟其他市区化妆品店店员比起来,最大的特点就是不累。”店老板刘昱笑着说道,“每天的进店人数和客单量几乎是一致的,不做活动正常每天就20到30人。”
 
       就是这样一家社区店,尽管有效会员不超过2000人,但做好这些会员的持续服务,昱妆的单店年销可达35万元。刘昱介绍,另一家开业不到一年的社区店,目前还处在市场培育期,全年销售额在11万元左右。
 
01 慢生活
 

       由于选址并非闹市区,附近的街边建筑也是最近重建的,甚至有的还没有完全竣工,人流量可谓是“捉襟见肘”,因此来店里消费的基本都是昱妆的忠实粉丝。
 
  聚焦做一小部分人的生意,服务和体验尤其重要。在刘昱看来,提供诚信优质的服务获得顾客的信任,是销售的核心来源,而优质的服务不仅是围绕护肤或化妆,最主要是让顾客慢下来享受生活。
 
       打造“慢生活”,让顾客静下心来,这样的调性也让昱妆与其他市区化妆潮品店、日化店形成差异。“昱妆从某种意义上可以说是一家生活馆。”刘昱如此定义道,将昱妆打造成让顾客放心信任、有影响力的品牌,才是她的终极目标。
 
       在刘昱看来,店员的说话方式,以及与顾客交流的内容决定了顾客对门店的初步印象。刘昱会定期召集店员开会,让所有人集中分享各自接待顾客的心得,根据分析不同顾客的年龄、职业、性格、家庭情况等,总结出针对本店主要客群的销售话术,让客人感到被尊重和肯定的同时,创造客单与连带销售,是昱妆的整体特色。“我们不希望顾客只对某一个店员评价特别好,而是无论遇到哪个店员,都能被用心而温暖地对待。”
 
02 不打折

 

       大概因为拥有营养与保健专业知识背景,刘昱认为在顾客进店后不应该一味提供产品和价格信息,“化妆品通过使顾客变美而让她们享受到优质的生活,我们就要给她们提供一切能提高生活质量的建议。顾客进店后,我们的店员会跟她聊面部情况和整体状态,告诉顾客应该如何养生,通过食物搭配提升营养等等,让她们觉得进我们的店不只是能买化妆品。”

  刘昱表示,通过接触她发现,社区客群无论是护肤还是彩妆意识都偏弱,因而比起低价引流,引导和教育更能增强顾客黏性。
 
       所以放眼昱妆,几乎看不到打折促销标签,“我们做活动从不依赖代理商和厂家,每个月会定制专属主题活动,例如五月是补水季,六月针对洗护品,七月是美眼节,针对眼部护理和妆容、八月是祛斑美白节等,通过不同的主题活动,在教育消费者的同时,也促进了销售。”
 
03 专题活动


 

       按照过往的电商运营经验,新品一般会被优先展示,获得更多曝光和销量,而很多优质的老款被留在了遗忘的角落。刘昱通过每个月定制的专属主题活动,将老款商品集合起来,通过微信公众号和柚子有品商城推广,老款商品的销售效果一点都不比新品差。内容营销扭转局面,让老款“重见天日”。
 
       昱妆在做活动前,一般是从主题策划包装和选品两方面来重点布局,选取当下时间节点内受欢迎的产品去做活动,效果往往事半功倍。例如,新年将至,利用新年制造活动话题点,选择与新年氛围相符合的活动产品,去吸引更多用户参与到活动中。

  除了经营方略,体验区的布置和硬件设施,也是决定顾客能否享受到高质量服务的重要因素。对比我们走访的许多社区店就一张体验桌加两三张躺椅,昱妆的体验区设计更加合理精致。为避免因视觉动线经过而影响整体形象,昱妆把体验区设置在店铺最里面,并给顾客留出了安静的空间。白色的背景墙简单装修点缀,与草绿色布艺单人体验床、同色落地窗帘共同营造出健康、放松、自在的氛围,成为附近居民的体验首选。
 
  “我们的店不算优秀,但我还是坚持做这种‘慢情调’的店,未来不一定是某种特定模式才能成功,市场和消费者会越来越细分,因此我们会继续做好自己。”刘昱如是说。
 
       昱妆的会员制电商探索,通过设置专题活动,使用公众号、社群推广链接门店和线上商城,昱妆的留存率比传统电商模式高60%。未来,昱妆会通过柚子有品拓展更多的销售渠道。